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户外品牌“图途” 畅谈2017户外行业终端渠道与营销趋势



发布日期:2017-03-17 来源:365体育投注网/原创 作者:陈美蓉 浏览次数:1278 [放大字体  缩小字体]
       365体育投注网317日讯】随着大众参与户外运动的积极性越来越高,更多商家看好并加速布局户外市场,行业竞争日趋激烈。户外企业在做好核心产品的同时,还应该关注的是在新零售环境下如何找到创新的合作模式,如何做好服务,如何与终端消费群体更好地互动,将产品精准地推荐给目标客户群。

2017北京 ISPO现场,365体育投注网邀请图途户外副总裁林章锋先生、招商加盟总监江才先生,一同畅谈户外行业趋势,解读2017户外用品领域较热的渠道合作模式与营销模式。

—— 渠道趋势——

联营与直营是两大重要方向  
      品牌需加强零售管理,注重终端体验


对话:江才,图途户外招商加盟总监

记者:从整个户外运动行业来看,很多品牌都在缩减代理渠道的比例,您认为未来的渠道趋势是怎样的?

江才:现在不管是户外行业还是男女装、运动鞋服行业,代理这条路已经很难走了,直营和联营合作会是未来的主要方向。

图途户外一直都没有代理渠道,目前最大的板块是直营,这一合作模式的缺点是较难管理,除了开店成本,最重要的是这些店铺需要有人去经营,管理费用与难度都很高。另外365还有单店加盟,因为直营没有办法辐射到全国所有渠道,尤其是三四线市场。所以今年365推广联营加盟合作模式,就是希望能与直营模式齐头并进,互为补充。

 记者:今年图途创新推出户外联营模式,能否具体介绍一下这一模式的特点和优势?

江才:有别于传统加盟模式,图途联营加盟模式有三个最为核心的特点:一、联营商无需进货,不用承担库存风险。而货品直接由厂家依据当地市场情况配备,能及时调整货品结构,使其符合当地消费需求;二、联营商的毛利率是固定的,不会因为商品打折造成毛利率的减少。产品折扣统一由公司定,公司会在保证商品价格具有性价比的同时,大力度去提升销量,如此对于联营商来说,他们的收益无减反增,因为他们是根据销售总额进行分成的;三、货源充足,无论是畅销款还是整体货量都有足够的保障,这也意味着联营商的销售利润是有保障的。

联营模式下,联营商要做的事情包括:一、店铺资源整合,选择好的地理位置、合适的面积开店;二、负责店铺日常经营管理工作。联营商的优势在于他们在当地有丰富的店铺资源与人脉资源,并且他们对当地市场的了解和熟悉程度远超过品牌商。而品牌商的优势是有充足的货源,会做商品数据分析,统筹全国所有渠道商品,及时进行产品调拨,并且统一策划营销推广活动。联营合作使得品牌商与联营商双方优势得到充分发挥。

记者:很多商家都觉得实体店生意难做,您认为户外品牌在终端开店方面要注意什么?有什么趋势?

江才:户外店要重视的是消费体验的部分,打造场景体验式购物空间,加强消费体验,这是一大重要趋势。

图途终端店面积在2000平米以上的有70多家,这里面还有最大面积达到1万平米的。365联营店的开设注重整个店铺的坪效表现,要找到最适合的面积。目前坪效最高的店铺面积是300平米,这会是365联营店方向。365讲究的是联营商的整体投入与产出比,要有合理规划,300平米店既能够呈现365所需要的户外场景陈列,也能实现销售预期。

目前365的终端店有8大场景,包括跑步运动、徒步登山、极限攀岩、自驾露营、水上运动、垂钓休闲、专业骑行、旅行服务等户外板块,365会在店铺中通过相应的场景衬托户外主题产品,一是从基础装修开始做一些山地场景等模拟场景的设计,二是做好整个商品陈列道具的设计,以及POP的运用,让消费者走到这个购物场景中,就会一目了然知道这些户外产品是用在什么场合,告诉他们产品的功能用途,同时让他们联想到自己穿着装备的整体效果。

 —— 营销趋势——

户外俱乐部营销、赛事营销仍是重点

围绕消费互动体验展开营销推广

对话:林章锋,图途户外副总裁

记者:早前一些户外品牌就在做俱乐部营销,这一营销方式也日渐盛行,为何俱乐部营销会受到商家的青睐?

林章锋:其实户外俱乐部营销就是社交型的营销,消费者对专业的户外玩家会有一种技术上的信任,购买装备时会征询他们的意见,专业户外玩家介绍的产品也更容易为消费者所接受。商家为了获得更多消费群体,与消费者建立联系,就会采用赞助俱乐部或领队的方式。总体而言,俱乐部营销能更直观、更容易去产生销售转化。

户外行业早期产品销售就是通过活动带动的,俱乐部营销作为推动户外产品销售的重要方式一直都存在,而近两年随着户外行业快速发展,全国各地各类俱乐部也发展迅猛,越来越多户外品牌青睐俱乐部营销。

 记者:经过这几年的发展,户外俱乐部都有哪些变化?

林章锋:过去是户外俱乐部与户外产品销售一体化,365知道,零售商品销售都会存在库存压力,越来越多的户外店没有资金实力去运作俱乐部。后来就演变成,专业经营门店销售的,以及专业运作俱乐部的。

如今俱乐部的分类越来越细。从纵向上看,一种是地区性户外爱好者集结一起、自发组建的俱乐部,比如十个左右喜欢玩户外的朋友,建立一个QQ群、微信群,就是一个俱乐部;一种是以商业性旅行线路服务为主的,靠活动盈利的商业俱乐部;还有依托于365这样的零售商去做消费增值服务的俱乐部。

从横向上看,以往一个俱乐部可能什么都做,户外拓展、登山露营等等,随着行业发展,专业户外俱乐部出现了,专门做自驾、做攀岩、做骑行的,俱乐部类型变多,对单个户外项目的专注度更高。

记者:2017俱乐部营销仍然是大的趋势吗?图途户外如何布局?

林章锋:一定是趋势,因为户外行业销售必须要有体验度和参与感。未来能在市场上存活的俱乐部,一种是纯商业化运作的俱乐部,有专业化特色服务、能给户外爱好者提供好的线路服务的俱乐部更有生存空间;一种是依托大品牌商或者零售商,作为增值服务出现的俱乐部。

作为户外生活方式服务提供商,销售产品只是图途户外整个服务链的一部分,教消费者如何去选择与使用户外用品,以及带他们参与户外运动并保障他们的安全等等都是服务商要做的事情。365在全国近30个城市有自己的直营户外俱乐部,365的员工作为专业领队,会定期带领俱乐部会员去体验精彩的户外活动。此外,365还有赞助合作的方式,选择专业化、正规化的俱乐部合作,一同组织开展活动。

 记者:今年在营销上还会有哪些动作?户外营销还有什么趋势?

林章锋:2017年365将进行更多赛事的合作,在赛事类型的选择上,会考虑是否符合今年主推的产品类别。365会结合终端互动,开放一些名额让消费者去参与,或是直接提供专项产品给赛事参与者做体验,合作方式很多。当然,365与赛事的合作,都是从规模较小的时候开始,选择以群众性户外运动推广为目的的赛事,和赛事一起成长。

时下户外品牌营销越来越多样化,要将重点放在与消费者的互动上,让他们更好地参与进来。比如365每年都会举办一些线上线下分享会,在门店会员区给消费者做面对面的互动分享,或是在线上通过微信群开展分享交流会等等,所有的营销活动都要以做好消费体验为核心。(陈美蓉/文)

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